Nouvelles missions de l’expert-comptable : enjeu et méthodes

En 2023, les experts-comptables doivent plus que jamais repenser l’offre de services des cabinets. L’heure est à la transformation : les cabinets doivent remplacer les anciennes missions par de nouvelles pour assurer leur pérennité et se développer.

Dans cet article tiré du livre blanc “Développer son cabinet d’expertise comptable en 2023”, découvrez pourquoi et comment créer de nouvelles missions en cabinet d’expertise comptable.

Pourquoi développer de nouvelles missions pour son cabinet d’expertise comptable ? 

Face à la généralisation de la facturation électronique, l’automatisation de la production comptable va s’accélérer à compter du 1er juillet 2024. Les missions dites “traditionnelles” (ou missions de production) s’étioleront au profit de nouvelles missions à plus forte valeur ajoutée. Il est donc nécessaire de définir la nouvelle offre de mission pour maintenir le chiffre d'affaires de votre cabinet d’expertise comptable.

Quelles sont les nouvelles missions de l’expert-comptable en 2023 ?

S’il est bon de vouloir concevoir les nouvelles missions de l’expert-comptable, encore faut-il savoir reconnaître une “bonne” mission.

Une bonne mission doit répondre à plusieurs critères :

• Votre cabinet doit être en capacité de produire la mission : ressources, intervenants, spécialisations et compétences nécessaires.
• La mission doit susciter l’achat : pertinence et utilité pour le client (proposition de valeur).
• Le volume du marché doit être satisfaisant.
• La mission doit être suffisamment récurrente : Il vaut mieux éviter les missions à caractère exceptionnel.   

Pour ces raisons, vous avez tout intérêt à développer les missions d’accompagnement. La notion de proximité y est essentielle. Elles ont pour avantages de répondre aux attentes de vos clients et aux contraintes de votre cabinet. De ce fait, elles bénéficient de tous les atouts pour « remplacer » les missions historiques de la profession.   

Il existe 2 grandes familles de missions d’accompagnement de l’expert-comptable :

1. L'accompagnement au pilotage de l’entreprise (soutien à la prise de décision)
2. L'accompagnement administratif, plus couramment appelé "full service".  

Comment développer de nouvelles missions en tant qu’expert-comptable en 2023 ?

Identifier et modéliser les nouvelles missions à développer en priorité nécessite une véritable réflexion stratégique. 

Premièrement, la démarche doit impliquer l’ensemble des collaborateurs du cabinet : vous devez faire en sorte que toutes les parties prenantes adhèrent au projet de transformation du cabinet.

Deuxièmement, vous devez être prêt à sortir des sentiers traditionnels pour vous éloigner de votre cœur de métier. 

Nous vous recommandons de considérer : 

• La stratégie du cabinet
• Les missions réussies par le passé
• Vos clients : coconstruction
• Les retours d’expériences clients : positifs ou négatifs
• Les envies et appétences des collaborateurs
• Les compétences et ressources disponibles
• Les opportunités et tendances du marché

Pour aller plus loin, nous vous proposons 3 méthodes pour vous aider à développer les nouvelles missions de l’expert-comptable en 2023 : 

1. Le Business Model Canvas
2. Le Value Proposition Canvas
3. L’atelier de créativité

Méthode 1 : le Business Model Canvas (BMC) pour définir les nouvelles missions du cabinet comptable 

Le business Model Canva (BMC) peut vous aider à identifier et à modéliser les nouvelles missions pour votre cabinet d’expertise comptable. Développé par Alexander Osterwalder et Yves Pigneur, le Business Model Canvas permet de présenter et de formaliser le modèle économique du cabinet. Il est parfaitement adapté à la création de nouvelles offres de services. L’outil a l'avantage d'être visuellement attrayant, facile à comprendre et accessible. Il facilite la communication entre toutes les parties prenantes du cabinet.

Cet outil graphique décompose le business model (ou modèle économique) de l'entreprise en 9 rubriques :

1. Partenaires clés
2. Activités clés
3. Ressources clés
4. Offre (Proposition de valeur)
5. Structure des coûts
6. Relation client
7. Canaux de distribution
8. Segments de clientèle
9. Sources de revenus

Il est recommandé d’utiliser des post-it pour noter les idées et les informations importantes pour chaque bloc.

Méthode 2 : le Value Proposition Canvas pour développer les nouvelles missions de l'expert-comptable

Le Value Proposition Canvas (ou canevas de proposition de valeur) est un outil particulièrement adapté à la création de nouvelles missions pour les experts-comptables. Développé lui aussi par Alexander Osterwalder et Yves Pigneur, le modèle s’articule en deux parties :

1. Le segment client
2. La carte de valeur : elle décrit vos services et les bénéfices que vos clients peuvent en attendre. C’est en quelque sorte la “promesse” du cabinet.

La matrice oblige à faire preuve d’empathie vis-à-vis de votre clientèle cible (activités, souffrances, risques, craintes, désirs, attentes et bénéfices) et de créativité dans les solutions proposées.

L’outil est téléchargeable sur le site internet de la CCI.

Mode d’emploi en images dans notre Post dédié sur LinkedIn.

Méthode 3 : l’atelier de créativité pour construire la nouvelle offre de service du cabinet d’expertise comptable en 2023

Pour créer les nouvelles missions de l'expert-comptable, nous vous conseillons d’organiser un atelier de créativité en deux temps : l’étape de la recherche d’idées puis l’étape de la sélection des bonnes idées.

Étape 1 : la recherche d'idées

C’est la phase dite de divergence. Il s’agit de tabler sur la quantité et de produire un maximum d’idées, généralement à partir de techniques de créativité (brainstorming, brainwriting, etc.) Ici, l’esprit créatif de toutes les parties prenantes est mis à contribution. Trois règles principales : ne pas émettre de jugement, penser et s’exprimer librement, encourager et exploiter les idées des autres 

Étapes 4 : la sélection des bonnes idées

C’est la phase dite de convergence. Il vaut mieux attendre quelques jours avant de passer à cette seconde phase. Il s’agit de faire un choix parmi toutes les idées produites.

L’objectif : sélectionner 3 à 7 missions prioritaires pour le cabinet.

Ici, c’est l’esprit critique de chacun qui est mis à l’honneur. Il faut donc savoir accepter le jugement et se référer :

1. Aux objectifs et aux contraintes du cabinet : par exemple, spécialisation nécessaire, niveau de complexité, clientèle potentielle, rentabilité et récurrence de la mission.
2. Aux attentes des clients (valeur ajoutée pour le client).

Choisissez l’approche et les critères d’évaluation qui conviennent le mieux à vos collaborateurs et vous.

Pour conclure…

Quelle que soit la méthode choisie pour développer les nouvelles missions du cabinet, les éléments de différenciation doivent être réellement distinctifs. Les avantages spécifiques doivent être expliqués simplement et clairement perçus par le client. Privilégiez un vocabulaire adapté à un vocabulaire trop technique. Pour autant, la différenciation ne doit pas léser la rentabilité de votre cabinet. Veillez également à l’adéquation entre les moyens disponibles (ressources humaines et outils logiciels) et les attentes de la cible. 

À vous de jouer !

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